Как продажи изменились в 2020 году
У нас была возможность расспросить сотни специалистов по продажам о последних изменениях, которые они увидели на рынке.
Их ответы являются явным признаком того, что состояние продаж значительно изменилось. Респонденты указали, что оценки покупок клиентов изменились, поскольку восприятие риска продолжает колебаться. Специалисты по продажам также отметили рост вовлеченности клиентов, поскольку все больше продаж осуществляется в цифровом формате. Мы также узнали, что многие специалисты по продажам пересматривают свой подход к новым обстоятельствам сегодняшнего дня, становясь более чуткими.
Здесь мы рассмотрим, как в последние месяцы произошли изменения в индустрии продаж. Мы анализируем наши последние результаты, чтобы понять, как эти обстоятельства вызвали новые проблемы и как дальновидные специалисты по продажам реагируют с подходом, который учитывает возникающие потребности клиентов.
Тенденции продаж 2020
Состояние оценки покупок клиентов
Восприятие риска среди клиентов увеличилось. Фактически, восприятие риска теперь пронизывает все этапы цикла оценки покупок. Результат: большинство клиентов прекратили всю закупочную деятельность, поскольку они меняют свои приоритеты.
Данные показывают, что 80% наших респондентов указали, что, по крайней мере, некоторые их потенциальные клиенты или клиенты откладывали или отменяли решения о покупке в результате пандемии.
Тенденции продаж статистики
Для большинства новым приоритетом является сохранение ликвидности. Клиенты понимают, что если они смогут поддерживать свои активы, они будут лучше приспособлены к тому, чтобы пережить текущий экономический кризис. Стратегии и инициативы клиентов меняются в соответствии с этой новой стратегией.
Чтобы получить более четкое представление о точке зрения клиента, мы спросили специалистов по продажам: «Что больше всего беспокоит ваших потенциальных клиентов и клиентов о пандемии?» Многие респонденты указали, что их клиенты обеспокоены сокращением бюджета, сроками пандемии, безопасностью работы, снижением спроса, перебоями в цепочке поставок, сокращением денежных потоков, безопасностью сотрудников и возможностью быстрого возобновления бизнеса по мере улучшения условий.
Мы также спросили специалистов по продажам, что они сделали за последние два месяца, чтобы адаптировать свои усилия по продажам к этой проблеме? Мы слышали, что многие из них:
Все эти действия имеют общую характеристику: активный подход. Ожидание прекращения пандемии не является эффективной стратегией. Сроки восстановления не определены, а проблемы клиентов меняются ежедневно. Поэтому специалисты по продажам должны быть еще более решительными в своем стремлении к возможностям.
Состояние продаж
Мы спросили специалистов по продажам, считают ли они, что вовлеченность продавцов возрастет, уменьшится или останется такой же, поскольку увеличение продаж осуществляется в цифровом формате. Ответы показывают, что 47% специалистов по продажам в опросе считают, что участие будет увеличиваться.
Тенденции продаж
Остальные респонденты несколько разделились: 28% указали, что, по их мнению, вовлеченность снизится, а 25% заявили, что считают, что она останется прежней. Этот вывод подчеркивает необходимость того, чтобы специалисты по продажам предоставляли более глубокое представление о ценности, которую клиенты могут ожидать получить.
То есть, по мере того, как увеличивается вовлеченность продавцов, специалисты по продажам должны стать еще более эффективными в обеспечении ценности разговора, чтобы эти частые взаимодействия были полезны для клиентов. Хотя многие клиенты проводят первоначальные исследования решений в Интернете, они часто полагаются на профессиональные разговоры специалистов по продажам, чтобы подтвердить свои выводы.
Предоставление действенных идей означает превосходство всего, что клиент может найти в ходе собственных исследований. Проще говоря: клиенты ожидают более высокого уровня взаимодействия. Специалистам по продажам важно помнить, что предоставление значимого понимания не всегда должно приводить непосредственно к продаже. Многие клиенты будут гораздо более восприимчивы к чуткому подходу в период экономических трудностей.
Увеличение вовлеченности - это не просто путь к краткосрочному доходу, но и способ поддерживать хрупкие отношения с клиентами. Повышенная вовлеченность также позволяет профессионалам по продажам поддерживать импульс возможностей, которые развивались в процессе разработки до пандемии. Благодаря более активному контакту с клиентами специалисты по продажам могут ускорить выполнение юридических соглашений, вариантов ценообразования и согласований, а также финансирования. Такой подход обеспечит хорошие позиции сбытовым организациям, когда мировая экономика начнет оттаивать, а конкурентные силы будут расти. Некоторые из наиболее эффективных команд придерживаются этого дальновидного плана, делая выбор:
Прояви спокойный голос разума и уверенности
1. Оставайтесь на связи с потенциальными клиентами и клиентами и передавайте положительные сообщения
2. Поделитесь полезным анализом тенденций и событий, касающихся пандемии
3. Приведите примеры клиентов, которые продвигаются вперед с решениями о покупке
4. По возможности демонстрируйте ситуативную беглость
5. Чем больше специалист по продажам сможет позиционировать свою ценность и ценность своего решения в качестве средства для преодоления проблем, прямо или косвенно связанных с пандемией, тем успешнее будут продажи.
Сегодняшние беспрецедентные обстоятельства - это редкая возможность для специалистов по продажам продемонстрировать свое непоколебимое руководство, понимание и решимость клиентам, обремененным неопределенностью. Это означает проактивную реакцию на получение новой ясности в отношении изменившихся потребностей клиента и использование этой информации для предоставления высокоуровневых идей, недоступных в других местах.
Начало и продолжительность восстановления остаются неясными. Эта неопределенность не должна волновать специалистов по продажам, потому что независимо от того, как она разворачивается, покупателям всегда нужно успокаивающее присутствие вдумчивого профессионала.
Их ответы являются явным признаком того, что состояние продаж значительно изменилось. Респонденты указали, что оценки покупок клиентов изменились, поскольку восприятие риска продолжает колебаться. Специалисты по продажам также отметили рост вовлеченности клиентов, поскольку все больше продаж осуществляется в цифровом формате. Мы также узнали, что многие специалисты по продажам пересматривают свой подход к новым обстоятельствам сегодняшнего дня, становясь более чуткими.
Здесь мы рассмотрим, как в последние месяцы произошли изменения в индустрии продаж. Мы анализируем наши последние результаты, чтобы понять, как эти обстоятельства вызвали новые проблемы и как дальновидные специалисты по продажам реагируют с подходом, который учитывает возникающие потребности клиентов.
Тенденции продаж 2020
Состояние оценки покупок клиентов
Восприятие риска среди клиентов увеличилось. Фактически, восприятие риска теперь пронизывает все этапы цикла оценки покупок. Результат: большинство клиентов прекратили всю закупочную деятельность, поскольку они меняют свои приоритеты.
Данные показывают, что 80% наших респондентов указали, что, по крайней мере, некоторые их потенциальные клиенты или клиенты откладывали или отменяли решения о покупке в результате пандемии.
Тенденции продаж статистики
Для большинства новым приоритетом является сохранение ликвидности. Клиенты понимают, что если они смогут поддерживать свои активы, они будут лучше приспособлены к тому, чтобы пережить текущий экономический кризис. Стратегии и инициативы клиентов меняются в соответствии с этой новой стратегией.
Чтобы получить более четкое представление о точке зрения клиента, мы спросили специалистов по продажам: «Что больше всего беспокоит ваших потенциальных клиентов и клиентов о пандемии?» Многие респонденты указали, что их клиенты обеспокоены сокращением бюджета, сроками пандемии, безопасностью работы, снижением спроса, перебоями в цепочке поставок, сокращением денежных потоков, безопасностью сотрудников и возможностью быстрого возобновления бизнеса по мере улучшения условий.
Мы также спросили специалистов по продажам, что они сделали за последние два месяца, чтобы адаптировать свои усилия по продажам к этой проблеме? Мы слышали, что многие из них:
- Занимаются удаленными продажами
- Опрашивают клиентов о приоритетах, а не только о проектах
- Ищут способы выйти за рамки с клиентами
- Демонстрируют сочувствие, а не прыгают прямо к продаже
- В поисках новых и нетрадиционных способов помочь
- Расширяют взаимодействия с клиентами, чтобы больше соответствовать их ситуации
- Настраивают обмен сообщениями, чтобы показать, насколько они могут быть полезны для ситуации клиента
Все эти действия имеют общую характеристику: активный подход. Ожидание прекращения пандемии не является эффективной стратегией. Сроки восстановления не определены, а проблемы клиентов меняются ежедневно. Поэтому специалисты по продажам должны быть еще более решительными в своем стремлении к возможностям.
Состояние продаж
Мы спросили специалистов по продажам, считают ли они, что вовлеченность продавцов возрастет, уменьшится или останется такой же, поскольку увеличение продаж осуществляется в цифровом формате. Ответы показывают, что 47% специалистов по продажам в опросе считают, что участие будет увеличиваться.
Тенденции продаж
Остальные респонденты несколько разделились: 28% указали, что, по их мнению, вовлеченность снизится, а 25% заявили, что считают, что она останется прежней. Этот вывод подчеркивает необходимость того, чтобы специалисты по продажам предоставляли более глубокое представление о ценности, которую клиенты могут ожидать получить.
То есть, по мере того, как увеличивается вовлеченность продавцов, специалисты по продажам должны стать еще более эффективными в обеспечении ценности разговора, чтобы эти частые взаимодействия были полезны для клиентов. Хотя многие клиенты проводят первоначальные исследования решений в Интернете, они часто полагаются на профессиональные разговоры специалистов по продажам, чтобы подтвердить свои выводы.
Предоставление действенных идей означает превосходство всего, что клиент может найти в ходе собственных исследований. Проще говоря: клиенты ожидают более высокого уровня взаимодействия. Специалистам по продажам важно помнить, что предоставление значимого понимания не всегда должно приводить непосредственно к продаже. Многие клиенты будут гораздо более восприимчивы к чуткому подходу в период экономических трудностей.
Увеличение вовлеченности - это не просто путь к краткосрочному доходу, но и способ поддерживать хрупкие отношения с клиентами. Повышенная вовлеченность также позволяет профессионалам по продажам поддерживать импульс возможностей, которые развивались в процессе разработки до пандемии. Благодаря более активному контакту с клиентами специалисты по продажам могут ускорить выполнение юридических соглашений, вариантов ценообразования и согласований, а также финансирования. Такой подход обеспечит хорошие позиции сбытовым организациям, когда мировая экономика начнет оттаивать, а конкурентные силы будут расти. Некоторые из наиболее эффективных команд придерживаются этого дальновидного плана, делая выбор:
Прояви спокойный голос разума и уверенности
1. Оставайтесь на связи с потенциальными клиентами и клиентами и передавайте положительные сообщения
2. Поделитесь полезным анализом тенденций и событий, касающихся пандемии
3. Приведите примеры клиентов, которые продвигаются вперед с решениями о покупке
4. По возможности демонстрируйте ситуативную беглость
5. Чем больше специалист по продажам сможет позиционировать свою ценность и ценность своего решения в качестве средства для преодоления проблем, прямо или косвенно связанных с пандемией, тем успешнее будут продажи.
Сегодняшние беспрецедентные обстоятельства - это редкая возможность для специалистов по продажам продемонстрировать свое непоколебимое руководство, понимание и решимость клиентам, обремененным неопределенностью. Это означает проактивную реакцию на получение новой ясности в отношении изменившихся потребностей клиента и использование этой информации для предоставления высокоуровневых идей, недоступных в других местах.
Начало и продолжительность восстановления остаются неясными. Эта неопределенность не должна волновать специалистов по продажам, потому что независимо от того, как она разворачивается, покупателям всегда нужно успокаивающее присутствие вдумчивого профессионала.
Задать вопрос автору