5. Лица, принимающие решения: кто они и как с ними работать
Пятая глава рассказывает о таинственных «лицах, принимающих решения» (ЛПР). Грамотное взаимодействие с ними – неотъемлемая часть экспертной работы. Наверное, каждый продавец знает, что они существуют, и одной из главных своих задач считает найти их и каким-то образом на их решения повлиять. Я объясню, что нет ничего более далекого от эффективной работы с такими людьми. В современном мире не существует единственного мифического ЛПР, все устроено гораздо сложнее. Лица, от которых зависят решения о покупке, весьма многочисленны, и выстраивать работу с каждым из них нужно совершенно по-разному. Как именно? Мы это очень подробно рассмотрим.