Это первая книга по продажам, в которой раскрываются неограниченные возможности экспертного подхода и силы самоубеждения.
Экспертные продажи.
Новые методы убеждения покупателей
Впервые в истории продаж все козыри находятся в руках покупателей. Интернет вооружил последних доступом к широкому выбору и всей необходимой информации — для уверенности в своих действиях, в любое время и в любом месте.
Навязчивые техники и инструменты формата «рассказать и продать», существовавшие целое столетие, больше не работают, даже под видом консультативных продаж. Когда покупатель получает власть и знания, он сопротивляется
вашим попыткам использовать прямое убеждение. В результате продуктивность продаж резко падает.
Сегодня процессы и системы продаж находятся на переломном моменте, и необходимо найти совершенно новый подход.
О чем книга
Хорошие новости в том, что существует подход, который выделяется на фоне большинства форм прямого убеждения, которыми все еще пользуются продавцы. Эта новая, более сильная форма влияния называется экспертный подход и инструменты самоубеждения.
Когда продавцы работают как эксперты и используют техники и инструменты самоубеждения, они помогают своим клиентам найти причины для совершения покупки. Те, кто успешно используют самоубеждение, устраняют покупательскую сопротивляемость. Причина проста — клиенты не станут спорить с собственными причинами для покупки. Они себе доверяют.
Почему они не хотят покупать так, как вы им продаете, и как нужно продавать, чтобы они покупали
Содержание книги
В первой главе вы узнаете, почему продавцы так тяжело расстаются с классическим подходом и с таким трудом учатся новому. Я расскажу, что нужно сделать, чтобы новые знания не пропали, а помогали вам в работе, способствовали самоубеждению ваших клиентов. Практически сразу в первой главе я дам две методики, которые позволят вам эффективно подготовиться к принятию сути экспертного подхода и сразу же начать совершенствоваться.
Во второй главе мы обсудим великую роль интернета в жизни современного покупателя и продавца. Вы узнаете, какие преимущества и недостатки появились после того, как каждый человек получил свободный доступ к океану информации. Конечно же, мы поговорим о том, какие выводы из этого следует сделать.
Третья глава посвящена самоощущению эксперта, его устойчивой позиции. Вы узнаете, каково это – быть экспертом - и как этого добиться. Суть экспертного подхода базируется на твердой уверенности в своих действиях, на убежденности в правильности нового подхода. Без этих знаний нет смысла приступать к конкретным шагам.
В четвертой главе мы поговорим об экспертно-социальных продажах, то есть о том, как эксперт использует возможности социальных сетей для укрепления своей позиции и взаимодействия с потенциальными клиентами. Работа с соцсетями – это задел на будущее, в перспективе – постоянный источник новых клиентов и расширение сети деловых контактов. Работать с социальными медиа не так сложно, если знать, как. В этой главе я дам подробные практические рекомендации.
Пятая глава рассказывает о таинственных «лицах, принимающих решения» (ЛПР). Грамотное взаимодействие с ними – неотъемлемая часть экспертной работы. Наверное, каждый продавец знает, что они существуют, и одной из главных своих задач считает найти их и каким-то образом на их решения повлиять. Я объясню, что нет ничего более далекого от эффективной работы с такими людьми. В современном мире не существует единственного мифического ЛПР, все устроено гораздо сложнее. Лица, от которых зависят решения о покупке, весьма многочисленны, и выстраивать работу с каждым из них нужно совершенно по-разному. Как именно? Мы это очень подробно рассмотрим.
В шестой главе мы поговорим об основах экспертной коммуникации. Это важнейшая тема, без преувеличения. То, как с первой секунды эксперт себя держит, как он говорит, как он располагается по отношению к собеседнику, повлияет на все дальнейшие переговоры. Ваш образ, настрой, поведение убеждают гораздо сильнее, чем слова. Задача эксперта – стать «своим» для будущего клиента, и для достижения этой цели существуют вполне конкретные решения, о которых я расскажу.
Седьмая глава повествует о вершине экспертного мастерства – постановке правильного диагноза при помощи ювелирной работы с вопросами. Основа основ сделки – выявление истинных потребностей вашего клиента, а установить их можно только с помощью грамотных вопросов, которые складываются в экспертную систему. Использование такой системы приведет вас к отсутствию необходимости работать с возражениями. Возражений просто не станет! Там, где работает самоубеждение, нет нужды возражать: никто не станет спорить сам с собой. Глава содержит большое количество методик, упражнений; мы разберем несколько примеров, и вы увидите, что вопросы приведут вас к успеху там, где раньше вам приходилось сдаваться.
Восьмая глава посвящена слушанию. Уметь слушать – гораздо важнее, чем уметь говорить! К сожалению, это понимают немногие, и я считаю своим долгом исправить ситуацию. Разумеется, речь идет не о пассивном поверхностном слушании, а о профессиональном, экспертном. Ему можно и нужно научиться. Ведь когда вы слушаете, ваш оппонент говорит – и тем самым укрепляет собственное решение. В этой главе вы пройдете тест на тип слушателя, узнаете свои слабые места и способы сделать их сильными. Я расскажу о двух стилях экспертного слушания, которые можно применять в различные моменты переговоров.
В девятой главе мы рассмотрим нюансы экспертного предложения. Но здесь ни о какой классической презентации не будет и речи. Поверьте, существуют куда более эффективные приемы и техники. Их использование при этом также не механическое, не одинаковое для каждого клиента. Я расскажу о том, что может волновать ваших заказчиков на данном этапе и как работать с их тревогами. Результатом всей вашей работы и экспертного предложения станет самоубеждение клиента в необходимости сделки с вами.
Десятая глава – очень короткая. В ней я говорю об окончательных отказах. Да, изредка в жизни эксперта случается и такое. Он все сделал правильно, однако переговоры не привели к сделке. Главное в этом случае – оставлять дверь открытой. Жизнь не кончается сегодня. Мир продолжает меняться. Изменения эти затрагивают и рынок, и компанию клиента, и вашу собственную компанию, и лично вас. А это значит, что ваши отношения скорее всего не завершены, они лишь на время приостановлены и могут возобновиться на новом витке в любой момент. Как сохранить возможность сотрудничества, я расскажу именно здесь.
Доверие в бизнесе
Книга посвящена практическому использованию силы доверия в бизнесе в наших современных реалиях, когда никто никому не доверяет.
Также рекомендуем
