Информационная рассылка "Еженедельные советы по продажам" Совет №88
Как сократить паузы при общении с клиентом
Одна из главных ошибок в продажах — это затянувшаяся пауза в диалоге. Даже небольшое молчание может снизить уровень доверия клиента, вызвать у него сомнения или создать впечатление, что вы не уверены в своём продукте. Паузы воспринимаются как признак неопытности или недостаточной вовлечённости, особенно в условиях конкурентной среды.
Почему это происходит?
Чаще всего проблема возникает из-за страха сказать что-то не то, отсутствия подготовки к разговору или попытки импровизировать. Иногда продавец слишком концентрируется на своих внутренних переживаниях и теряет нить разговора.
Что делать?
Чтобы сократить паузы и сохранить уверенность в диалоге, воспользуйтесь следующими стратегиями:
Подготовьте сценарии разговоров заранее.
Создайте несколько стандартных ответов на популярные вопросы клиентов. Например:
Если клиент спрашивает про преимущества: «Наш продукт выгодно отличается тем, что…»
Если клиент выражает сомнения: «Я понимаю ваши переживания. Давайте обсудим, как мы можем их разрешить».
Используйте технику активного слушания.
Во время разговора не бойтесь уточнять и перефразировать сказанное клиентом. Это не только заполняет паузу, но и демонстрирует ваше внимание. Например:
«Правильно ли я понял, что для вас важно…?»
«Это действительно интересная задача. Вы имели в виду, что…?»
Используйте переходные фразы.
Они помогут избежать неловкости, когда вы обдумываете ответ. Вот несколько примеров:
«Давайте уточним ещё один момент…»
«Это хороший вопрос, вот как я его вижу…»
«Ваш пример напомнил мне случай, когда…»
Потренируйтесь в произношении.
Фразы-«мостики» помогут структурировать речь и избежать запинаний. Попробуйте:
«Кроме того, важно учитывать…»
«Интересно, что…»
Регулярно практикуйтесь в диалогах.
Ролевые игры с коллегами или тренировки перед зеркалом помогут отточить уверенность в себе и свести паузы к минимуму.
Пример из практики:
Представьте, что клиент задал сложный вопрос о специфике продукта. Вместо долгого молчания ответьте:
«Отличный вопрос, он позволяет более подробно объяснить наш подход. Давайте рассмотрим это на примере…»
Суть в том, чтобы не бояться говорить, даже если вы временно ищете точную формулировку. Уверенность и плавность речи создают атмосферу доверия.
А теперь ваш ход:
Случались ли у вас ситуации, когда пауза в разговоре с клиентом оказывалась решающим моментом? Как вы с этим справлялись? Напишите в комментариях свои истории или задайте вопросы — я с удовольствием отвечу и помогу вам разобраться!
Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
Корпоративный тренинг, который поможет вашей команде совершенствовать навыки продаж. Подробнее по ссылке: https://doverie.biz/training.