Секретари и ассистенты выполняют важную задачу — фильтруют входящие запросы и защищают руководителя от лишней информации. Но для продавцов это превращается в настоящую головоломку: как обойти «привратника» и донести ваше предложение до того, кто действительно принимает решения?
Почему это происходит?
1. Лица, принимающие решения (ЛПР), перегружены задачами и делегируют обработку запросов помощникам.
2. Ассистенты считают своей задачей ограничить доступ и отсеять неподходящие предложения.
3. Вы не показали ценности вашего предложения, поэтому "привратник" решил, что контакт с ЛПР не требуется.
Пример из практики: Один клиент жаловался, что не может добиться звонка с директором компании, так как его постоянно перенаправляют на менеджеров. После подготовки более убедительного объяснения, зачем нужен контакт с руководителем, встреча была организована уже на следующей неделе.
Что делать?
Уважайте "привратника".
Секретари — это не барьер, а ваш союзник. Проявите уважение:
«Добрый день, вы наверняка в курсе, как лучше всего решить этот вопрос. Подскажите, пожалуйста».
Секретари ценят профессиональный подход и вежливость.
Четко объясните свою цель.
Покажите, что ваш запрос важен именно для ЛПР:
«Наше предложение касается стратегических вопросов компании, и я хотел бы обсудить это с имя ЛПР».
Избегайте слишком общего описания — оно не вызовет интереса.
Создайте ощущение срочности или значимости.
«У нас есть решение, которое может сократить ваши издержки уже в этом квартале. Это важно обсудить на уровне руководства».
Секретари с большей вероятностью передадут сообщение, если оно звучит как приоритетное.
Используйте многоканальный подход.
Если телефонные попытки не увенчались успехом, напишите письмо, а затем позвоните, ссылаясь на него:
«Добрый день, я отправил письмо дата, и хотел бы уточнить, смогли ли вы его просмотреть?»
Обратитесь через профессиональные платформы.
Иногда более эффективно обратиться к ЛПР напрямую через LinkedIn или email:
«Добрый день, имя, мы работаем с компаниями вашей отрасли и помогаем решать такие задачи, как ваше решение. Хотел бы обсудить, как это может быть полезно для вас».
Будьте настойчивы, но не назойливы.
Если на ваши запросы не реагируют, повторите попытку через 3–5 дней, ссылаясь на предыдущий контакт:
«Ранее мы обсуждали возможность связаться с имя ЛПР, хотел уточнить, можем ли назначить удобное время для звонка или встречи?»
А теперь ваш ход!
Как вы справляетесь с "привратниками"? Есть ли у вас особенные стратегии? Делитесь своими историями — самые полезные появятся в следующем выпуске!
Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: doverie.biz/trainingon...
3. Читать остальные выпуски: doverie.biz/blog
Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀
Почему это происходит?
1. Лица, принимающие решения (ЛПР), перегружены задачами и делегируют обработку запросов помощникам.
2. Ассистенты считают своей задачей ограничить доступ и отсеять неподходящие предложения.
3. Вы не показали ценности вашего предложения, поэтому "привратник" решил, что контакт с ЛПР не требуется.
Пример из практики: Один клиент жаловался, что не может добиться звонка с директором компании, так как его постоянно перенаправляют на менеджеров. После подготовки более убедительного объяснения, зачем нужен контакт с руководителем, встреча была организована уже на следующей неделе.
Что делать?
Уважайте "привратника".
Секретари — это не барьер, а ваш союзник. Проявите уважение:
«Добрый день, вы наверняка в курсе, как лучше всего решить этот вопрос. Подскажите, пожалуйста».
Секретари ценят профессиональный подход и вежливость.
Четко объясните свою цель.
Покажите, что ваш запрос важен именно для ЛПР:
«Наше предложение касается стратегических вопросов компании, и я хотел бы обсудить это с имя ЛПР».
Избегайте слишком общего описания — оно не вызовет интереса.
Создайте ощущение срочности или значимости.
«У нас есть решение, которое может сократить ваши издержки уже в этом квартале. Это важно обсудить на уровне руководства».
Секретари с большей вероятностью передадут сообщение, если оно звучит как приоритетное.
Используйте многоканальный подход.
Если телефонные попытки не увенчались успехом, напишите письмо, а затем позвоните, ссылаясь на него:
«Добрый день, я отправил письмо дата, и хотел бы уточнить, смогли ли вы его просмотреть?»
Обратитесь через профессиональные платформы.
Иногда более эффективно обратиться к ЛПР напрямую через LinkedIn или email:
«Добрый день, имя, мы работаем с компаниями вашей отрасли и помогаем решать такие задачи, как ваше решение. Хотел бы обсудить, как это может быть полезно для вас».
Будьте настойчивы, но не назойливы.
Если на ваши запросы не реагируют, повторите попытку через 3–5 дней, ссылаясь на предыдущий контакт:
«Ранее мы обсуждали возможность связаться с имя ЛПР, хотел уточнить, можем ли назначить удобное время для звонка или встречи?»
А теперь ваш ход!
Как вы справляетесь с "привратниками"? Есть ли у вас особенные стратегии? Делитесь своими историями — самые полезные появятся в следующем выпуске!
Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: doverie.biz/trainingon...
3. Читать остальные выпуски: doverie.biz/blog
Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀