Для многих продавцов выполнение плана продаж становится абсолютным приоритетом. Но если сосредоточиться только на цифрах, можно упустить важный аспект — долгосрочные отношения с клиентами, которые формируют стабильную базу для будущих продаж.
Почему это происходит?
1. Давление со стороны руководства или KPI заставляет концентрироваться на количественных результатах.
2. Нехватка времени приводит к выбору между качеством взаимодействия с клиентом и скоростью выполнения сделок.
3. Погоня за планом может создать иллюзию успеха, но без прочной базы постоянных клиентов результат окажется временным.
Пример из практики
Один из моих клиентов, руководитель отдела продаж в сфере B2B, столкнулся с проблемой: его команда, преследуя квартальный план, начала «дожимать» клиентов, что привело к росту недовольства и оттока. Вместо усиления давления мы внедрили стратегию «качественных касаний»: зафиксировали минимальное количество встреч и звонков с фокусом на решение задач клиентов. В результате команда выполнила план продаж, а уровень клиентской лояльности вырос на 20%.
Что делать?
Установите приоритеты.
Сосредоточьтесь на ключевых клиентах, которые могут принести наибольшую ценность:
«Кто из клиентов сейчас наиболее вероятен для закрытия сделки?»
«Какие сделки помогут не только выполнить план, но и создать долгосрочные отношения?»
Разделите задачи по времени.
Организуйте рабочий день так, чтобы уделять внимание как новым сделкам, так и текущим клиентам:
Утро — активное привлечение новых клиентов.
День — работа с текущими сделками.
Вечер — анализ и планирование.
Используйте автоматизацию.
CRM-системы и другие инструменты могут помочь сократить рутинные задачи:
Напоминания о ключевых контактах.
Шаблоны писем для клиентов.
Отчеты по статусу сделок.
Это сэкономит время, которое можно направить на качественное взаимодействие.
Сфокусируйтесь на качестве диалогов.
Вместо массового количества касаний улучшайте каждую встречу:
Задавайте больше уточняющих вопросов.
Подчёркивайте индивидуальный подход.
Например: «Что для вас является основным критерием успешного сотрудничества?»
Оценивайте успех не только по цифрам.
Дополните KPI метриками качества:
Доля повторных клиентов.
Уровень удовлетворенности (NPS).
Длительность сотрудничества.
Это поможет сбалансировать фокус между планом и долгосрочной ценностью.
Инвестируйте в обучение команды.
Проведите тренинг по управлению временем и техникам построения отношений:
Как быстро определять приоритеты.
Как вести переговоры с фокусом на решение задач клиента.
Регулярно пересматривайте стратегию.
Анализируйте, какие клиенты и подходы приносят лучшие результаты. Это поможет скорректировать процесс:
«Мы тратим слишком много времени на сделки с низкой вероятностью. Давайте перераспределим усилия на более перспективные контакты».
А теперь ваш ход!
Как вы находите баланс между планом продаж и качеством работы с клиентами? Делитесь своими советами — лучшие из них мы включим в следующий выпуск!
Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog
Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀
Почему это происходит?
1. Давление со стороны руководства или KPI заставляет концентрироваться на количественных результатах.
2. Нехватка времени приводит к выбору между качеством взаимодействия с клиентом и скоростью выполнения сделок.
3. Погоня за планом может создать иллюзию успеха, но без прочной базы постоянных клиентов результат окажется временным.
Пример из практики
Один из моих клиентов, руководитель отдела продаж в сфере B2B, столкнулся с проблемой: его команда, преследуя квартальный план, начала «дожимать» клиентов, что привело к росту недовольства и оттока. Вместо усиления давления мы внедрили стратегию «качественных касаний»: зафиксировали минимальное количество встреч и звонков с фокусом на решение задач клиентов. В результате команда выполнила план продаж, а уровень клиентской лояльности вырос на 20%.
Что делать?
Установите приоритеты.
Сосредоточьтесь на ключевых клиентах, которые могут принести наибольшую ценность:
«Кто из клиентов сейчас наиболее вероятен для закрытия сделки?»
«Какие сделки помогут не только выполнить план, но и создать долгосрочные отношения?»
Разделите задачи по времени.
Организуйте рабочий день так, чтобы уделять внимание как новым сделкам, так и текущим клиентам:
Утро — активное привлечение новых клиентов.
День — работа с текущими сделками.
Вечер — анализ и планирование.
Используйте автоматизацию.
CRM-системы и другие инструменты могут помочь сократить рутинные задачи:
Напоминания о ключевых контактах.
Шаблоны писем для клиентов.
Отчеты по статусу сделок.
Это сэкономит время, которое можно направить на качественное взаимодействие.
Сфокусируйтесь на качестве диалогов.
Вместо массового количества касаний улучшайте каждую встречу:
Задавайте больше уточняющих вопросов.
Подчёркивайте индивидуальный подход.
Например: «Что для вас является основным критерием успешного сотрудничества?»
Оценивайте успех не только по цифрам.
Дополните KPI метриками качества:
Доля повторных клиентов.
Уровень удовлетворенности (NPS).
Длительность сотрудничества.
Это поможет сбалансировать фокус между планом и долгосрочной ценностью.
Инвестируйте в обучение команды.
Проведите тренинг по управлению временем и техникам построения отношений:
Как быстро определять приоритеты.
Как вести переговоры с фокусом на решение задач клиента.
Регулярно пересматривайте стратегию.
Анализируйте, какие клиенты и подходы приносят лучшие результаты. Это поможет скорректировать процесс:
«Мы тратим слишком много времени на сделки с низкой вероятностью. Давайте перераспределим усилия на более перспективные контакты».
А теперь ваш ход!
Как вы находите баланс между планом продаж и качеством работы с клиентами? Делитесь своими советами — лучшие из них мы включим в следующий выпуск!
Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog
Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀