Чтобы определить степень стабильности продающей команды, достаточно задать руководителю и его сотрудникам один вопрос: «Есть ли в вашей компании чёткая и вдохновляющая стратегия продаж?» Обычно руководитель отвечает «да», а сотрудники — «нет». Но почему так происходит? Часто причина в том, что руководитель не может напрямую связать ежедневную активность продавцов с долгосрочными задачами компании. Если у сотрудников нет этой связи, компания похожа на корабль без штурвала. Вот четыре тревожных сигнала, указывающих на то, что продающая команда сбивается с курса. Тревожный сигнал №1: Сотрудники считают, что их работа меняется в зависимости от расстановки приоритетов. Во многих компаниях продавцы часто не знают, на чём сосредоточиться, и чувствуют, что их постоянно толкают в разных направлениях. Это приводит к чувству растерянности, разочарования и разобщённости. Лидер такой команды, скорее всего, не позволяет своим сотрудникам отказываться от второстепенных задач и использовать время продуктивным образом. Это также свидетельствует о непрозрачности стратегии компании. В этом случае необходимо чётко обозначить 2-3 ключевых долгосрочных приоритета и дать сотрудникам возможность откладывать выполнение второстепенных задач, если это уместно. Тревожный сигнал №2: Сотрудники придерживаются слишком длинного списка долгосрочных задач. Топ-менеджеры компании должны учитывать все потенциальные проблемы и задачи, как для сегодняшнего дня, так и на будущее. Однако руководители отдела продаж и сами продавцы не могут и не должны анализировать картину в целом. Продающие команды должны сосредотачиваться лишь на нескольких главных приоритетах в течение определённого периода. Поэтому важно согласовать, какие 2-3 направления на год позволят внести максимальный вклад в развитие компании. Тревожный сигнал №3: В случае возникновения проблем сотрудники сразу же начинают обвинять друг друга. «Это он/это она» — распространённый подход к распределению вины среди сбитых с пути продающих команд. Если ваши сотрудники увлечены этой игрой, это опасный сигнал, так как они забывают о своих основных обязанностях: закрытии новых сделок и поддержании отношений с клиентами. В этой ситуации необходимо вмешательство, чтобы переключить сотрудников на поиск решений и активное сотрудничество, запрещая участие в гонке доносов и жалоб. Каждый член команды должен отвечать за свою активность и результаты. Тревожный сигнал №4: Сотрудники не имеют чёткого представления о критериях оценки их работы. Предоставленные самим себе, продавцы, скорее всего, будут решать личные задачи, которые приносят максимальную индивидуальную выгоду, игнорируя стратегические цели бизнеса. Это абсолютно невыгодно для работодателя. Продавцы всегда должны быть ясно проинформированы о критериях, по которым будет оцениваться их эффективность, и заинтересованы в их выполнении. Конечно, эти критерии должны соответствовать долгосрочной стратегии компании. К сожалению, многие руководители ошибаются, полагая, что их сотрудники полностью осведомлены о стратегических задачах, приоритетах, распределении ответственности и критериях оценки работы. На практике это часто не так. Используя информацию, которую вы теперь имеете, вы можете повысить эффективность работы вашей компании, активно и открыто обсуждая данные параметры.