Когда отсутствует доверие, но обе стороны хотят поддерживать отношения, часто возникает необходимость полагаться на формальные соглашения, такие как контракты. Эти контракты, как правило, включают условия выполнения обязательств, проверку, отчетность и меры, которые следует принимать в случае нарушения условий. Однако есть два основных недостатка в использовании контрактов как основного средства обеспечения добросовестных бизнес-отношений.
Во-первых, если потенциальные выгоды от разрыва контракта превышают реалистичную компенсацию, то контракт не сможет защитить другую сторону. Реальная компенсация может оказаться незначительной по сравнению с ущербом, который может быть причинен. И, как правило, процесс достижения компенсации требует времени и усилий, что добавляет дополнительные сложности.
Во-вторых, контракты ограничиваются тем, что в них четко прописано. Язык контрактов часто бывает неоднозначным и сложным, что может привести к различным трактовкам и недоразумениям. Контракты содержат только те угрозы, которые стороны явно ожидают, в то время как реальность может принести множество неожиданных ситуаций. Как следствие, сторонам может быть нанесен значительный ущерб, и это произойдет без явного нарушения условий контракта.
Кроме того, недостаток доверия создает еще одну общую проблему: он отвлекает внимание от ключевых вопросов. В условиях недоверия значительное время и ресурсы руководства тратится на мониторинг и контроль действий других сторон. Это приводит к тому, что важные стратегические аспекты бизнеса могут быть упущены, поскольку силы расходуются на поддержание поверхностных отношений, вместо того чтобы развивать глубокое сотрудничество и взаимодействие.