Я практически каждый день слышу, что возражения клиентов — одна из самых главных проблем продавцов. Однако, на мой взгляд, тенденция такова, что возражений становится все меньше и меньше в последнее время. Причем становится меньше не проблем, а именно возражений. Мне кажется, что в последнее время люди просто или покупают, или же отказывают. Причем отказывают молча: не то что не возражая, но даже не объясняя причин отказа.
Происходит это потому, что сегодня информация доступна, как никогда, и большинство покупателей тщательно изучает все предложения рынка задолго до встречи, и, по сути, решение о покупке того или иного товара или услуги принимается заблаговременно.
Устраивая встречу и ведя переговоры, большинство покупателей для себя уже все решили заранее и просто хотят получить подтверждение правильности своего выбора. Причем в большей степени это подтверждение происходит на уровне эмоционального восприятия продавца.
То есть — нравится или не нравится сам продавец.
Нравится или нет именно продавец и как следствие компания, которую он в данный момент представляет, а не его продукты или услуги. Последние были изучены и подвергнуты оценке и анализу заранее. К тому же уж очень похожи эти продукты на те, что продают все остальные, и разницы в них нет практически никакой. И выбрать одно из нескольких предложений по характеристикам и описаниям становится все сложнее и сложнее, потому что эти характеристики идентичны, аналогичны и не сильно отличаются от всего остального, что предлагается на рынке.
И если и раньше роль продавца была не последней, то сегодня, на мой взгляд, она становится самой важной.
Сегодня мало иметь привлекательное товарное предложение. Сегодня это предложение должно быть закреплено на эмоциональном уровне, то есть на уровне продавца. Продавец должен нравиться. И если продавец нравится, то у него будут покупать.