Что делать, если клиент говорит, что у него нет бюджета?
Каждый продавец хотя бы раз сталкивался с ситуацией, когда после долгих переговоров клиент внезапно заявляет: «У нас нет на это бюджета». Это звучит как окончательный отказ, но так ли это на самом деле?
Почему это происходит? Часто подобные заявления — это не конец сделки, а индикатор того, что:
- Клиент не видит ценности вашего предложения и считает его необязательным. - В компании действительно ограничен бюджет, но есть способы его перераспределить. - Клиент хочет выиграть время или добиться дополнительных уступок.
Пример из практики: однажды я работал с клиентом, который отказался от проекта, сославшись на отсутствие средств. Через два месяца я увидел, что он приобрёл аналогичный продукт у конкурентов. Почему так произошло? Потому что я недостаточно хорошо продемонстрировал ценность своего предложения.
Что делать?
Сместите фокус с бюджета на ценность. Вместо того чтобы продолжать говорить о цене, обсудите, как ваш продукт решает его проблемы. Скажите: «Понимаю, но скажите, если бы мы нашли способ сократить расходы или повысить эффективность, было бы это интересно?»
Уточните, как принимаются решения о бюджете. Задайте вопросы, которые помогут разобраться в процессах: «Что нужно, чтобы включить проект в следующий бюджет?» «Есть ли способ выделить средства из текущих статей расходов?»
Предложите альтернативы. Рассрочку или поэтапное внедрение. Начать с небольшого пилотного проекта.
Сфокусироваться на приоритетных функциях.
Оставьте дверь открытой. Если клиент действительно не готов сейчас, договоритесь о следующем шаге: «Давайте вернёмся к этому вопросу в следующем квартале. Я могу подготовить для вас обновлённое предложение».
А теперь ваш ход! Как вы обычно реагируете на такие возражения? Поделитесь своим опытом — лучшие советы мы включим в следующий выпуск!
Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀