Ситуация, знакомая многим: клиент сообщает, что ваш конкурент предлагает более низкую цену, и явно ждёт, что вы уступите. Это вызывает внутреннее напряжение: снизить цену или рискнуть потерять сделку?
Почему это происходит?
Тактика давления через цены конкурентов часто используется по двум причинам:
1. Клиент действительно ищет наиболее экономичное решение.
2. Это попытка добиться от вас уступок, даже если он уже настроен работать именно с вами.
Пример из практики: один из моих клиентов в сфере IT-услуг жаловался, что его компания теряет сделки из-за конкурентов, предлагающих демпинговые цены. Однако после анализа он понял, что клиенты выбирали конкурентов только в 30% случаев, а в 70% полагались на качество и гарантии, даже при более высокой стоимости.
Что делать?
1. Покажите ценность вашего предложения.
Вместо того чтобы сразу вступать в «ценовую войну», подчеркните уникальные преимущества вашего продукта или услуги:
- «Да, возможно, у них более низкая цена, но вы уверены, что они предоставляют такой же уровень поддержки?»
- Укажите на преимущества, которые перевешивают разницу в цене, например, надёжность, сроки или дополнительные услуги.
2 Уточните детали конкурентного предложения.
- «Можете рассказать, что именно входит в эту цену?»
Это может означать, что цена конкурента не включает дополнительные функции, которые есть у вас.
3. Используйте "правило возврата" в диалоге.
Если клиент продолжает настаивать, задайте вопрос:
«Если оставить в стороне вопрос цены, что ещё важно для вас при выборе?»
Это переключит фокус с цены на другие критерии выбора.
4. Будьте готовы предложить компромисс.
Можете предложить скидку на первый этап сотрудничества.
Или добавьте бесплатную услугу, которая не увеличит ваши расходы, но будет полезна клиенту.
5. Создайте ощущение эксклюзивности.
«Мы не конкурируем только по цене, но для вас мы готовы сделать уникальное предложение».
А теперь ваш ход!
Как вы справляетесь с клиентами, которые используют конкурентов в качестве рычага давления? Делитесь своими кейсами — лучшие истории попадут в следующий выпуск!
Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog
Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀
Почему это происходит?
Тактика давления через цены конкурентов часто используется по двум причинам:
1. Клиент действительно ищет наиболее экономичное решение.
2. Это попытка добиться от вас уступок, даже если он уже настроен работать именно с вами.
Пример из практики: один из моих клиентов в сфере IT-услуг жаловался, что его компания теряет сделки из-за конкурентов, предлагающих демпинговые цены. Однако после анализа он понял, что клиенты выбирали конкурентов только в 30% случаев, а в 70% полагались на качество и гарантии, даже при более высокой стоимости.
Что делать?
1. Покажите ценность вашего предложения.
Вместо того чтобы сразу вступать в «ценовую войну», подчеркните уникальные преимущества вашего продукта или услуги:
- «Да, возможно, у них более низкая цена, но вы уверены, что они предоставляют такой же уровень поддержки?»
- Укажите на преимущества, которые перевешивают разницу в цене, например, надёжность, сроки или дополнительные услуги.
2 Уточните детали конкурентного предложения.
- «Можете рассказать, что именно входит в эту цену?»
Это может означать, что цена конкурента не включает дополнительные функции, которые есть у вас.
3. Используйте "правило возврата" в диалоге.
Если клиент продолжает настаивать, задайте вопрос:
«Если оставить в стороне вопрос цены, что ещё важно для вас при выборе?»
Это переключит фокус с цены на другие критерии выбора.
4. Будьте готовы предложить компромисс.
Можете предложить скидку на первый этап сотрудничества.
Или добавьте бесплатную услугу, которая не увеличит ваши расходы, но будет полезна клиенту.
5. Создайте ощущение эксклюзивности.
«Мы не конкурируем только по цене, но для вас мы готовы сделать уникальное предложение».
А теперь ваш ход!
Как вы справляетесь с клиентами, которые используют конкурентов в качестве рычага давления? Делитесь своими кейсами — лучшие истории попадут в следующий выпуск!
Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog
Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀