Некоторые клиенты хотят адаптировать продукт под свои задачи, но при этом рассчитывают, что это будет включено в базовую стоимость. Это ставит продавца перед выбором: пойти навстречу клиенту за свой счёт или рискнуть потерять сделку.
Почему это происходит?
1. Клиент не понимает, что кастомизация требует дополнительных ресурсов.
2. Он привык к конкурентам, которые включают индивидуализацию в стоимость.
3. Это стратегия клиента для снижения общих затрат на сделку.
Пример из практики
Один из моих клиентов в сфере SaaS-решений столкнулся с требованием заказчика интегрировать систему с внутренним ПО компании. Клиент ожидал, что эта работа будет выполнена бесплатно. Вместо отказа мы предложили минимальную кастомизацию в рамках стандартного тарифа и вынесли дополнительные доработки в отдельное соглашение. Клиент согласился, так как понял, что базовый функционал уже покрывает большую часть его задач.
Что делать?
Объясните ценность кастомизации.
Покажите клиенту, что кастомизация — это дополнительная услуга, которая увеличивает ценность продукта:
«Кастомизация позволит адаптировать решение под ваши уникальные потребности, что сократит ваши затраты и увеличит эффективность».
Сфокусируйтесь на базовом функционале.
Убедите клиента, что стандартная версия уже закрывает его основные задачи:
«Наше решение уже включает функции, которые помогут вам описание выгод. Давайте сначала посмотрим, как они работают в вашем случае».
Предложите минимальную кастомизацию.
Если клиент не готов платить, предложите небольшие изменения в рамках базового предложения:
«Мы можем внести минимальные доработки, чтобы лучше соответствовать вашим задачам, без дополнительных затрат».
Это создаст ощущение гибкости, но не увеличит ваши издержки.
Разбейте кастомизацию на этапы.
Если запрос клиента сложный, предложите внедрять изменения поэтапно:
«Давайте начнём с базового решения, а кастомизацию реализуем позже, когда вы увидите первые результаты».
Обоснуйте дополнительные затраты.
Объясните клиенту, почему кастомизация требует оплаты:
«Для адаптации продукта под ваши задачи наша команда будет привлекать разработчиков, что требует времени и ресурсов. Это включено в отдельный тариф».
Предложите альтернативу.
Если клиент категорически не хочет платить, предложите готовые интеграции или функции, которые частично покрывают его запросы:
«Вместо полной кастомизации вы можете использовать наш модуль название, который решает большую часть задач».
Покажите примеры успешных кастомизаций.
Расскажите, как другие клиенты использовали кастомизацию для достижения результатов:
«Один из наших клиентов заказал кастомизацию и смог достигнутый результат. Это полностью окупило дополнительные вложения за несколько месяцев».
А теперь ваш ход!
Как вы работаете с клиентами, которые требуют кастомизацию без оплаты? Делитесь своими историями — лучшие советы появятся в следующем выпуске!
Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog
Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀
Почему это происходит?
1. Клиент не понимает, что кастомизация требует дополнительных ресурсов.
2. Он привык к конкурентам, которые включают индивидуализацию в стоимость.
3. Это стратегия клиента для снижения общих затрат на сделку.
Пример из практики
Один из моих клиентов в сфере SaaS-решений столкнулся с требованием заказчика интегрировать систему с внутренним ПО компании. Клиент ожидал, что эта работа будет выполнена бесплатно. Вместо отказа мы предложили минимальную кастомизацию в рамках стандартного тарифа и вынесли дополнительные доработки в отдельное соглашение. Клиент согласился, так как понял, что базовый функционал уже покрывает большую часть его задач.
Что делать?
Объясните ценность кастомизации.
Покажите клиенту, что кастомизация — это дополнительная услуга, которая увеличивает ценность продукта:
«Кастомизация позволит адаптировать решение под ваши уникальные потребности, что сократит ваши затраты и увеличит эффективность».
Сфокусируйтесь на базовом функционале.
Убедите клиента, что стандартная версия уже закрывает его основные задачи:
«Наше решение уже включает функции, которые помогут вам описание выгод. Давайте сначала посмотрим, как они работают в вашем случае».
Предложите минимальную кастомизацию.
Если клиент не готов платить, предложите небольшие изменения в рамках базового предложения:
«Мы можем внести минимальные доработки, чтобы лучше соответствовать вашим задачам, без дополнительных затрат».
Это создаст ощущение гибкости, но не увеличит ваши издержки.
Разбейте кастомизацию на этапы.
Если запрос клиента сложный, предложите внедрять изменения поэтапно:
«Давайте начнём с базового решения, а кастомизацию реализуем позже, когда вы увидите первые результаты».
Обоснуйте дополнительные затраты.
Объясните клиенту, почему кастомизация требует оплаты:
«Для адаптации продукта под ваши задачи наша команда будет привлекать разработчиков, что требует времени и ресурсов. Это включено в отдельный тариф».
Предложите альтернативу.
Если клиент категорически не хочет платить, предложите готовые интеграции или функции, которые частично покрывают его запросы:
«Вместо полной кастомизации вы можете использовать наш модуль название, который решает большую часть задач».
Покажите примеры успешных кастомизаций.
Расскажите, как другие клиенты использовали кастомизацию для достижения результатов:
«Один из наших клиентов заказал кастомизацию и смог достигнутый результат. Это полностью окупило дополнительные вложения за несколько месяцев».
А теперь ваш ход!
Как вы работаете с клиентами, которые требуют кастомизацию без оплаты? Делитесь своими историями — лучшие советы появятся в следующем выпуске!
Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog
Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀