Работа с крупными клиентами часто сопровождается дополнительными требованиями: скидки выше стандартных, особые условия поставки или изменения в договоре. Но что делать, если эти запросы противоречат внутренним правилам вашей компании?
Почему это происходит?
Клиент хочет использовать свою покупательную силу, чтобы получить максимальные выгоды.
Он тестирует вашу гибкость как поставщика.
Возможно, клиент не знает всех нюансов вашей политики и предлагает условия, считая их стандартными.
Пример из практики: один клиент настаивал на отсрочке платежа на 90 дней вместо стандартных 30. Это противоречило внутренним правилам компании, но он угрожал разорвать сделку. Вместо отказа мы нашли компромисс, предложив отсрочку на 60 дней с дополнительным соглашением о частичном авансе.
Что делать?
Поймите, почему клиент просит индивидуальные условия.
Задайте уточняющие вопросы:
«Почему это так важно для вас?»
«Какие ещё факторы, помимо этих условий, являются критичными для принятия решения?»
Это поможет понять истинную мотивацию и найти альтернативное решение.
Объясните политику компании.
Клиентам важно понимать, что правила создаются не просто так. Объясните, как политика компании защищает обе стороны. Например:
«Мы не можем продлить отсрочку платежа, потому что это может сказаться на качестве обслуживания наших клиентов».
Ищите компромисс.
Вместо прямого отказа предложите альтернативу, которая сохраняет интересы обеих сторон:
Уменьшите объем первой поставки, чтобы снизить риски.
Предложите дополнительные услуги или бонусы, которые компенсируют неудобства.
Привлеките руководство, если это действительно крупный клиент.
В особых случаях вы можете инициировать обсуждение условий на более высоком уровне, если сделка имеет стратегическое значение. Однако важно, чтобы такие исключения оставались редкостью.
Сохраняйте уверенность.
Если клиент почувствует неуверенность, он будет давить еще сильнее. Скажите твердо и спокойно:
«Мы готовы сделать все возможное в рамках наших правил. Это гарантирует стабильное и качественное сотрудничество».
А теперь ваш ход!
Как вы находите баланс между требованиями клиентов и правилами компании? Делитесь своими успешными примерами — лучшие советы мы обсудим в следующем выпуске!
Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog
Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀
Почему это происходит?
Клиент хочет использовать свою покупательную силу, чтобы получить максимальные выгоды.
Он тестирует вашу гибкость как поставщика.
Возможно, клиент не знает всех нюансов вашей политики и предлагает условия, считая их стандартными.
Пример из практики: один клиент настаивал на отсрочке платежа на 90 дней вместо стандартных 30. Это противоречило внутренним правилам компании, но он угрожал разорвать сделку. Вместо отказа мы нашли компромисс, предложив отсрочку на 60 дней с дополнительным соглашением о частичном авансе.
Что делать?
Поймите, почему клиент просит индивидуальные условия.
Задайте уточняющие вопросы:
«Почему это так важно для вас?»
«Какие ещё факторы, помимо этих условий, являются критичными для принятия решения?»
Это поможет понять истинную мотивацию и найти альтернативное решение.
Объясните политику компании.
Клиентам важно понимать, что правила создаются не просто так. Объясните, как политика компании защищает обе стороны. Например:
«Мы не можем продлить отсрочку платежа, потому что это может сказаться на качестве обслуживания наших клиентов».
Ищите компромисс.
Вместо прямого отказа предложите альтернативу, которая сохраняет интересы обеих сторон:
Уменьшите объем первой поставки, чтобы снизить риски.
Предложите дополнительные услуги или бонусы, которые компенсируют неудобства.
Привлеките руководство, если это действительно крупный клиент.
В особых случаях вы можете инициировать обсуждение условий на более высоком уровне, если сделка имеет стратегическое значение. Однако важно, чтобы такие исключения оставались редкостью.
Сохраняйте уверенность.
Если клиент почувствует неуверенность, он будет давить еще сильнее. Скажите твердо и спокойно:
«Мы готовы сделать все возможное в рамках наших правил. Это гарантирует стабильное и качественное сотрудничество».
А теперь ваш ход!
Как вы находите баланс между требованиями клиентов и правилами компании? Делитесь своими успешными примерами — лучшие советы мы обсудим в следующем выпуске!
Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog
Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀