Когда клиент просит примеры успешных проектов, это хороший знак — он заинтересован и хочет убедиться в вашей надежности. Но что делать, если из-за конфиденциальности вы не можете раскрывать детали или делиться именами предыдущих клиентов?
Почему это происходит? 1. Клиент сомневается в вашей экспертизе и хочет подтверждений. 2. Он использует кейсы, чтобы убедить свое руководство или коллег в необходимости сотрудничества. 3. Референсы служат для сравнения вас с конкурентами.
Пример из практики: Один клиент запрашивал подробные данные о нашем проекте для другой компании. Однако NDA запрещал разглашать даже базовые детали. Мы предоставили обезличенный кейс, фокусируясь на результатах, а не на названии клиента, и это оказалось достаточным для принятия решения.
Что делать?
Объясните ограничения честно. Начните с уважительного объяснения: «Мы всегда придерживаемся строгих правил конфиденциальности наших клиентов, но готовы предоставить вам обезличенные кейсы с ключевыми результатами». Такой подход демонстрирует вашу профессиональную этику.
Предоставьте обезличенные кейсы. Опишите проект без упоминания названий компаний или конкретных данных: Проблема, с которой обратился клиент. Внедренное решение. Результаты, достигнутые в цифрах или процентах. Например: «Клиент из ритейла увеличил продажи на 30% благодаря нашей системе управления запасами».
Составьте отраслевые примеры. Если у вас нет готовых кейсов, расскажите, как ваши решения помогают другим клиентам в схожей отрасли: «Мы работаем с компаниями вашего сектора, помогая сокращать издержки и улучшать эффективность процессов».
Предложите связаться с текущими клиентами. Если клиент настаивает на референсах, уточните, готовы ли ваши текущие клиенты выступить в качестве рекомендателей: «С разрешения наших клиентов мы можем организовать звонок или встречу для обсуждения их опыта сотрудничества с нами». При этом заранее убедитесь, что ваши клиенты согласны на такой контакт.
Подчеркните доверие других клиентов. Если работа с известными брендами является вашим преимуществом, расскажите об этом в общем виде: «Мы сотрудничаем с лидерами в таких отраслях, как строительство и финансы, которые выбирают нас за надежность и инновации».
Предложите пилотный проект. Чтобы снизить сомнения клиента, предложите начать с небольшого пилотного проекта: «Мы можем начать с ограниченного объема работ, чтобы вы сами оценили эффективность нашего подхода».
А теперь ваш ход! Как вы работаете с запросами на кейсы и референсы? Поделитесь своими успешными приемами — мы включим лучшие советы в следующий выпуск!
Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения: 1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training 2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline 3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog
Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀