Когда клиент просит примеры успешных проектов, это хороший знак — он заинтересован и хочет убедиться в вашей надежности. Но что делать, если из-за конфиденциальности вы не можете раскрывать детали или делиться именами предыдущих клиентов?
Почему это происходит?
1. Клиент сомневается в вашей экспертизе и хочет подтверждений.
2. Он использует кейсы, чтобы убедить свое руководство или коллег в необходимости сотрудничества.
3. Референсы служат для сравнения вас с конкурентами.
Пример из практики: Один клиент запрашивал подробные данные о нашем проекте для другой компании. Однако NDA запрещал разглашать даже базовые детали. Мы предоставили обезличенный кейс, фокусируясь на результатах, а не на названии клиента, и это оказалось достаточным для принятия решения.
Что делать?
Объясните ограничения честно.
Начните с уважительного объяснения:
«Мы всегда придерживаемся строгих правил конфиденциальности наших клиентов, но готовы предоставить вам обезличенные кейсы с ключевыми результатами».
Такой подход демонстрирует вашу профессиональную этику.
Предоставьте обезличенные кейсы.
Опишите проект без упоминания названий компаний или конкретных данных:
Проблема, с которой обратился клиент.
Внедренное решение.
Результаты, достигнутые в цифрах или процентах.
Например: «Клиент из ритейла увеличил продажи на 30% благодаря нашей системе управления запасами».
Составьте отраслевые примеры.
Если у вас нет готовых кейсов, расскажите, как ваши решения помогают другим клиентам в схожей отрасли:
«Мы работаем с компаниями вашего сектора, помогая сокращать издержки и улучшать эффективность процессов».
Предложите связаться с текущими клиентами.
Если клиент настаивает на референсах, уточните, готовы ли ваши текущие клиенты выступить в качестве рекомендателей:
«С разрешения наших клиентов мы можем организовать звонок или встречу для обсуждения их опыта сотрудничества с нами».
При этом заранее убедитесь, что ваши клиенты согласны на такой контакт.
Подчеркните доверие других клиентов.
Если работа с известными брендами является вашим преимуществом, расскажите об этом в общем виде:
«Мы сотрудничаем с лидерами в таких отраслях, как строительство и финансы, которые выбирают нас за надежность и инновации».
Предложите пилотный проект.
Чтобы снизить сомнения клиента, предложите начать с небольшого пилотного проекта:
«Мы можем начать с ограниченного объема работ, чтобы вы сами оценили эффективность нашего подхода».
А теперь ваш ход!
Как вы работаете с запросами на кейсы и референсы? Поделитесь своими успешными приемами — мы включим лучшие советы в следующий выпуск!
Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog
Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀
Почему это происходит?
1. Клиент сомневается в вашей экспертизе и хочет подтверждений.
2. Он использует кейсы, чтобы убедить свое руководство или коллег в необходимости сотрудничества.
3. Референсы служат для сравнения вас с конкурентами.
Пример из практики: Один клиент запрашивал подробные данные о нашем проекте для другой компании. Однако NDA запрещал разглашать даже базовые детали. Мы предоставили обезличенный кейс, фокусируясь на результатах, а не на названии клиента, и это оказалось достаточным для принятия решения.
Что делать?
Объясните ограничения честно.
Начните с уважительного объяснения:
«Мы всегда придерживаемся строгих правил конфиденциальности наших клиентов, но готовы предоставить вам обезличенные кейсы с ключевыми результатами».
Такой подход демонстрирует вашу профессиональную этику.
Предоставьте обезличенные кейсы.
Опишите проект без упоминания названий компаний или конкретных данных:
Проблема, с которой обратился клиент.
Внедренное решение.
Результаты, достигнутые в цифрах или процентах.
Например: «Клиент из ритейла увеличил продажи на 30% благодаря нашей системе управления запасами».
Составьте отраслевые примеры.
Если у вас нет готовых кейсов, расскажите, как ваши решения помогают другим клиентам в схожей отрасли:
«Мы работаем с компаниями вашего сектора, помогая сокращать издержки и улучшать эффективность процессов».
Предложите связаться с текущими клиентами.
Если клиент настаивает на референсах, уточните, готовы ли ваши текущие клиенты выступить в качестве рекомендателей:
«С разрешения наших клиентов мы можем организовать звонок или встречу для обсуждения их опыта сотрудничества с нами».
При этом заранее убедитесь, что ваши клиенты согласны на такой контакт.
Подчеркните доверие других клиентов.
Если работа с известными брендами является вашим преимуществом, расскажите об этом в общем виде:
«Мы сотрудничаем с лидерами в таких отраслях, как строительство и финансы, которые выбирают нас за надежность и инновации».
Предложите пилотный проект.
Чтобы снизить сомнения клиента, предложите начать с небольшого пилотного проекта:
«Мы можем начать с ограниченного объема работ, чтобы вы сами оценили эффективность нашего подхода».
А теперь ваш ход!
Как вы работаете с запросами на кейсы и референсы? Поделитесь своими успешными приемами — мы включим лучшие советы в следующий выпуск!
Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog
Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀