Когда у клиента часто меняется персонал, особенно на ключевых должностях, это может создавать разрывы в коммуникации и замедлять развитие отношений. Как сохранить стабильное взаимодействие и не терять время на «перезапуск» общения с новым контактным лицом?
Почему это происходит? 1. Высокая текучка кадров у клиента приводит к потере накопленных знаний и опыта в сотрудничестве с вами. 2. Новые сотрудники могут не понимать важности текущего взаимодействия и уделять меньше внимания проекту. 3. Каждому новому контактному лицу требуется время для адаптации, что тормозит принятие решений.
Пример из практики Один из моих клиентов в секторе корпоративного обучения заметил, что каждый раз после смены руководителя отдела HR переговоры начинались с нуля. Мы предложили решение: вести базу данных по проекту и документировать все договорённости. Новый сотрудник получал краткую презентацию о сотрудничестве, что ускоряло его вовлечение. В результате сделки не прерывались, даже если клиент менял сотрудников.
Что делать?
Создайте централизованную базу знаний. Документируйте все этапы сотрудничества: Кто был вашим контактным лицом. Достигнутые договорённости. Промежуточные результаты и задачи. Это поможет передавать информацию новым контактным лицам без потерь.
Сохраняйте отношения с несколькими контактами. Устанавливайте связь не только с одним человеком, но и с другими членами команды клиента: «Могу ли я также познакомиться с вашим коллегой, чтобы лучше понять ваши задачи?» Это снизит зависимость от одного сотрудника.
Сразу налаживайте контакт с новым лицом. Как только вы узнаёте о смене сотрудника, проявите инициативу: «Добрый день, я работал с вашим предшественником по проекту. Давайте обсудим, как мы можем продолжить сотрудничество.»
Предоставьте новый старт. Подготовьте краткую презентацию для нового сотрудника: «Вот краткий обзор нашей работы с вашей компанией. Это поможет вам быстро войти в курс дела.» Это сэкономит время и покажет вашу готовность адаптироваться.
Уточните текущие приоритеты. Поймите, есть ли изменения в фокусе после смены контактного лица: «Как вы видите дальнейшие задачи по проекту? Возможно, что-то изменилось в ваших планах?»
Выстраивайте долгосрочные отношения с компанией. Убедитесь, что ваши усилия направлены на укрепление связи с клиентом как организацией, а не только с отдельными сотрудниками: «Мы стремимся быть вашим надёжным партнёром, независимо от изменений внутри вашей команды.»
Обеспечьте плавный переход. Если уходящий сотрудник готов, попросите его помочь в передаче информации: «Можете ли вы порекомендовать нас вашему преемнику и кратко рассказать о текущих проектах?»
Будьте терпеливы и последовательны. Новым людям требуется время, чтобы освоиться. Поддерживайте связь и помогайте им вникнуть в детали проекта: «Если у вас возникнут вопросы по нашим договорённостям, я всегда готов помочь.»
А теперь ваш ход! Как вы сохраняете отношения с клиентами при высокой текучке кадров? Делитесь своими подходами — лучшие из них попадут в следующий выпуск!
Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения: 1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training 2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline 3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog
Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀