Долгий цикл продаж может быть настоящим испытанием. Клиент все еще думает, взвешивает и откладывает решение, а вы боитесь, что он потеряет интерес или выберет конкурентов.
Почему это происходит? 1. Клиенту нужно больше времени на принятие решения из-за сложности сделки или внутренних согласований. 2. Ваше предложение перестает быть приоритетным, если вы не напоминаете о его ценности. 3. Отсутствие контакта на протяжении цикла продаж создает у клиента ощущение заброшенности.
Пример из практики: Один клиент, работавший в сфере строительства, признавался, что потерял интерес к поставщику из-за недостаточной вовлеченности. Продавец отправил предложение, но затем не инициировал встреч, не предоставлял дополнительной информации. Когда о себе напомнил другой поставщик, он и получил заказ.
Что делать?
Создайте план взаимодействия. Вместо того чтобы просто ждать решения, согласуйте с клиентом регулярные точки контакта: «Давайте договоримся, что я буду отправлять обновления раз в две недели, чтобы держать вас в курсе».
Давайте клиенту полезный контент. Во время ожидания поддерживайте интерес через ценную информацию: Кейсы с примерами успешной реализации вашего решения. Исследования, которые показывают, как ваша услуга решает конкретные проблемы. Лайфхаки или советы, которые помогут клиенту уже сейчас.
Уточняйте приоритеты клиента. Регулярно возвращайтесь к ключевым потребностям клиента: «Как ситуация с проблема клиента влияет на ваши планы? Мы можем предложить дополнительные решения». Это напомнит ему о важности решения.
Демонстрируйте прогресс. Даже если сделка еще не завершена, рассказывайте, что уже сделано: «Мы проанализировали ваши задачи и подготовили конкретные предложения, которые вам подойдут». Это создает ощущение движения вперед.
Включите эмоциональный компонент. Используйте истории других клиентов, чтобы вдохновить: «Один из наших клиентов столкнулся с похожей задачей, и благодаря нашему решению ему удалось...». Такие примеры оживляют процесс.
Сохраняйте уверенность. Не бойтесь напоминать о себе, но делайте это ненавязчиво: «Ранее мы обсуждали, что решение важно для достижения цели клиента. Давайте обсудим, на каком этапе вы сейчас находитесь, чтобы мы могли помочь двигаться дальше».
А теперь ваш ход! Какие приемы вы используете, чтобы удержать интерес клиентов при долгих циклах продаж? Поделитесь своими секретами — мы включим лучшие из них в следующий выпуск!
Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения: 1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training 2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline 3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog
Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀