Сегодня мы поговорим о распространенной западной практике – назначении «Руководителя продаж в управлении продажами», который сам напрямую ничего не продает и лишь контролирует активность продающей команды.
В России, как правило, аналогичные функции на принципе совместительства выполняет начальник отдела продаж, генеральный директор или один из его заместителей. Однако руководство продажами в чистом виде также встречается – скажем, когда идет речь об управлении продажами региональных филиалов. Обратите внимание на данную специализацию, которая наверняка в ближайшие годы получит распространение и в нашей стране. Кроме того, возможно, вы сами захотите расти в этом высокооплачиваемом направлении.
Итак, в чем заключаются 3 самых важных секрета управления продажами?
Секрет №1. Блестящий продавец не всегда способен отлично руководить продажами. Наборы навыков для этих двух функций сильно различаются. На роль продавцов подходят люди, умеющие успешно охотиться на клиентов, определять возможности сотрудничества, квалифицированно консультировать, закрывать сделку, поддерживать и развивать отношения, искать новые возможности для бизнеса. Тогда как управлять продажами значит обучать, мотивировать, удерживать продавцов, а также нанимать новых. Поэтому оценка кандидатов на эту роль должна проводиться не по успехам в продажах.
Секрет №2. Продавцы, руководители продаж и генеральный директор по-разному анализируют продажи компании, у них также значительно отличаются показатели эффективности работы. В целом все три силы, участвующие в продажах, должны сосредотачиваться на 4 пунктах:
- достижение поставленного плана продаж;
- управление сделками;
- поддержание необходимого уровня активности продавцов;
- обучение.
Однако на каждом уровне существует своя специфическая точка зрения на каждый пункт.
Например, что касается управления сделками в работе:
1. Продавец сосредотачивается на клиенте и общении с ним, на соблюдении процесса продаж, на анализе конкурирующих предложений и т.п.
2. Руководитель продаж опрашивает продавцов о сделках, определяя их возможную сумму, вероятность и срок.
3. Генеральный директор интересуется в целом качеством плана продаж и возможными прогнозами.
Что касается активности продавцов:
1. Относительно каждого периода (день, неделя, месяц) продавцы должны представлять, сколько новых клиентов они должны найти, сколько провести встреч, через какие стадии провести сделку, чтобы быть достаточно эффективными.
2. Руководитель продаж оценивает активность каждого сотрудника по отдельности и в целом получает картину об активности команды, оценивает ее эффективность и возможность выполнить поставленный план продаж.
3. Генеральный директор через руководителя продаж контролирует адекватность кадровой политики компании и состояние продающей команды.
Секрет №3. Руководители продаж нуждаются в специфической системе мотивации. Как раз в этом состоит причина, почему управление продажами становится отдельной специализацией. Ведь если начальник отдела продаж будет иметь план продаж, как и его сотрудники, то ему будет выгоднее «работать на себя» - выполнять свой план, если он личный, или оставлять сотрудников на «черновой» работе, основные контакты и сделки сохраняя за собой. Чтобы обеспечить стабильный и качественный рост продаж компании, гораздо целесообразнее поощрять руководителя продаж за хорошие показатели команды в целом. В случае если командой руководит бывший блестящий продавец, ему будет необходимо научиться проводить бизнес через команду, отказываясь напрямую участвовать в процессе продажи.