Вроде бы все согласовано, но клиент постоянно просит внести изменения, пересмотреть условия или обещает «вернуться к этому позже». Такое затягивание может выбить из колеи и поставить под угрозу сделку. Как с этим справиться?
Почему это происходит?
1. Клиент не уверен в выгоде предложения или сталкивается с внутренними возражениями.
2. В компании клиента замедлены процессы принятия решений.
3. Он хочет выиграть время для переговоров с другими поставщиками или для анализа рынка.
4. Это стратегия давления на вас с целью выбить дополнительные уступки.
Пример из практики: Один клиент постоянно возвращал договор на доработку, добавляя мелкие правки. Это продолжалось месяц, пока я не предложил личную встречу, чтобы обсудить все вопросы за один раз. Выяснилось, что его задержки были вызваны внутренними согласованиями. После встречи договор подписали за три дня.
Что делать?
Узнайте истинные причины задержек.
Прямо спросите:
«Что мешает вам принять окончательное решение? Есть ли вопросы, которые мы еще не обсудили?»
Это поможет выявить скрытые возражения или внутренние сложности.
Согласуйте дедлайн.
Установите временные рамки и подчеркните их важность:
«Мы хотели бы запустить проект с дата. Чтобы успеть в срок, нам нужно завершить подписание договора до дата».
Такой подход стимулирует клиента действовать быстрее.
Соберите всех заинтересованных лиц.
Если процесс тормозит из-за внутренних обсуждений у клиента, предложите встречу с участием всех сторон:
«Давайте соберемся вместе, чтобы обсудить все вопросы и найти решение, которое устроит всех».
Создайте ощущение срочности.
Намекните на ограниченные ресурсы или возможные изменения в условиях:
«Наше предложение остается актуальным до дата, чтобы гарантировать сохранение текущих условий».
Это побуждает клиента быстрее принимать решение.
Покажите последствия задержек.
Объясните, что откладывание подписания может повлиять на выполнение проекта:
«Чем дольше мы откладываем, тем меньше времени останется на качественную реализацию».
Не бойтесь поставить точку.
Если клиент продолжает тянуть время, уточните:
«Давайте решим: мы движемся вперед или отложим сотрудничество до более подходящего времени?»
Иногда твердая позиция помогает вывести процесс из состояния застоя.
А теперь ваш ход!
Как вы справляетесь с затягиванием клиента? Расскажите свои истории — лучшие кейсы попадут в следующий выпуск!
Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog
Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀
Почему это происходит?
1. Клиент не уверен в выгоде предложения или сталкивается с внутренними возражениями.
2. В компании клиента замедлены процессы принятия решений.
3. Он хочет выиграть время для переговоров с другими поставщиками или для анализа рынка.
4. Это стратегия давления на вас с целью выбить дополнительные уступки.
Пример из практики: Один клиент постоянно возвращал договор на доработку, добавляя мелкие правки. Это продолжалось месяц, пока я не предложил личную встречу, чтобы обсудить все вопросы за один раз. Выяснилось, что его задержки были вызваны внутренними согласованиями. После встречи договор подписали за три дня.
Что делать?
Узнайте истинные причины задержек.
Прямо спросите:
«Что мешает вам принять окончательное решение? Есть ли вопросы, которые мы еще не обсудили?»
Это поможет выявить скрытые возражения или внутренние сложности.
Согласуйте дедлайн.
Установите временные рамки и подчеркните их важность:
«Мы хотели бы запустить проект с дата. Чтобы успеть в срок, нам нужно завершить подписание договора до дата».
Такой подход стимулирует клиента действовать быстрее.
Соберите всех заинтересованных лиц.
Если процесс тормозит из-за внутренних обсуждений у клиента, предложите встречу с участием всех сторон:
«Давайте соберемся вместе, чтобы обсудить все вопросы и найти решение, которое устроит всех».
Создайте ощущение срочности.
Намекните на ограниченные ресурсы или возможные изменения в условиях:
«Наше предложение остается актуальным до дата, чтобы гарантировать сохранение текущих условий».
Это побуждает клиента быстрее принимать решение.
Покажите последствия задержек.
Объясните, что откладывание подписания может повлиять на выполнение проекта:
«Чем дольше мы откладываем, тем меньше времени останется на качественную реализацию».
Не бойтесь поставить точку.
Если клиент продолжает тянуть время, уточните:
«Давайте решим: мы движемся вперед или отложим сотрудничество до более подходящего времени?»
Иногда твердая позиция помогает вывести процесс из состояния застоя.
А теперь ваш ход!
Как вы справляетесь с затягиванием клиента? Расскажите свои истории — лучшие кейсы попадут в следующий выпуск!
Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog
Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀