Корпоративный тренинг · 1–2 дня
Доверие: новая валюта успешных продаж
Как добиться успеха, когда никто никому уже не доверяет
Разбираем реальные ситуации участников и отрабатываем инструменты на материале вашей компании и вашей товарной группы.
Описание тренинга
Даже полезное предложение трудно обсудить, если покупатель сомневается, что его интересы будут учтены. Навязчивые презентации и давление вызывают сопротивление.
Подход «доверяй и помогай» начинается с ситуации клиента. Сотрудник отдела продаж помогает ему принять продуманное решение и подтверждает свои слова действиями.
Доверяй и помогай
Развиваем отношения через искренность, надёжность, компетентность и ориентацию на другого человека.
Методика, которую можно применять
Индекс ИНКО™, вопросы, слушание и работа с обязательствами помогают перевести принципы доверия в конкретные действия.
Особенности тренинга
Для кого предназначен тренинг
Для сотрудников отдела продаж, которые хотят укреплять доверие покупателей, и руководителей, которые хотят закрепить этот подход в работе команды.
Какие задачи разбираем
Как выяснять потребности, согласовывать ожидания, выполнять обещания и восстанавливать доверие в сложных ситуациях.
Как проходит работа на тренинге
Готовим кейсы по вашей товарной группе, разбираем показатели ИНКО™, тренируем вопросы и слушание, фиксируем конкретные действия по своим клиентам.
Книга «Доверие в бизнесе»
В тренинге участники применяют идеи книги Дмитрия Норка к своим клиентам и рабочим ситуациям.
Программа тренинга
1. Чего на самом деле хотят клиенты
Выясняем ожидания клиента и разбираем, как они влияют на выбор поставщика.
2. Продажи и доверие
Разбираем связь доверия с готовностью клиента обсуждать потребности и продолжать сотрудничество.
3. Фундаментальные истины доверия
Находим действия, которые укрепляют или ослабляют отношения.
4. Индекс доверия ИНКО™
Знакомимся с методикой и разбираем персональные показатели.
5. Искренность
Тренируем открытый разговор о возможностях и ограничениях предложения.
6. Надёжность
Согласовываем ожидания и выполняем обещания.
7. Компетентность
Учимся подтверждать профессиональные рекомендации и объяснять их применимость.
8. Ориентация
Учитываем интересы клиента при обсуждении решения.
9. Восстановление доверия
Разбираем, что делать, если ожидания клиента не оправдались.
10. Практика управления переговорами и получения информации
Отрабатываем вопросы, которые помогают понять ситуацию покупателя.
11. Практика глубокого слушания
Слушаем, уточняем и проверяем понимание на ситуациях участников.
12. Персональное развитие и доверие
Определяем действия для развития доверия в своей работе.
Форматы обучения
Очно, на вашей площадке
Работа в группах, упражнения и разбор ситуаций участников.
Онлайн с тренером
Живые встречи с практическими заданиями и обратной связью.
Электронные курсы
Самостоятельное изучение материалов. Доступность зависит от выбранного курса.
Глубина работы
Освоить инструменты
Разбираем реальные кейсы и даём материалы для применения.
Закрепить навык
Участники выполняют задания на рабочем месте и получают обратную связь.
Встроить в работу
Применяем инструменты к текущим сделкам и подключаем руководителей.
Поддержать изменения
Объединяем программы в цикл и корректируем действия по результатам практики.
Условия и поддержка
Индекс доверия до и после тренинга
Все участники проходят персональный тест до обучения и повторяют его после тренинга. Сравниваем показатели самооценки и определяем, что ещё нужно развивать.
Подготовка к тренингу
Согласуем задачи команды и готовим кейсы по вашей товарной группе. Продолжительность, состав тем, формат и стоимость уточняем с компанией.
После тренинга
Через две недели проводим онлайн-встречу на 2–3 часа. Участники получают видео и текстовые материалы и могут в течение месяца задавать вопросы и разбирать рабочие ситуации в закрытом Telegram-чате.
Материалы для согласования
Подробная программа тренинга и краткий каталог корпоративных программ для обсуждения обучения с коллегами и руководителями.
Обсудим задачи вашей компании
Согласуем состав участников, ситуации для практики, содержание, формат и условия обучения.